正義と微笑

numb_86のブログ

ソリューション営業の難しさ

これからは「ソリューション営業」の時代なんや!

 3年前、就職活動をしていた私は、金融機関を中心に回っていました。文系男子はほぼ例外なく営業に配属されるため、企業側の説明や会社紹介もそれを前提にしたものでした。そこでよく聞いたのが、「ソリューション営業」という言葉です。
 いわく、これから営業は御用聞きや押し売りではなく、顧客の相談に乗り、その課題を解決するための手法を提供していくべきなのだ、それがソリューション営業なのだ、とのこと。ろくな準備もせずに就活をしていた私はそこで初めて「ソリューション営業」という言葉を聞き、素直に感心していました。

自社の商品では顧客の要望に応えられない

 そして私は、とある信用金庫に就職し、営業職に就きます。
 顧客の課題解決こそが営業である、この考え方は広く普及しており、就活生向けだけでなく、営業マン向けにも、多くの書籍や記事が書かれています。

顧客は、多くの場合何らかの問題を抱えていたり、何か達成したい課題をシステムによって解決したいと考えていたりします。その顧客と同じ立場に立って一緒に問題を解決していこうという仕事、それが営業なのです。

元エンジニアの営業日誌 - 「営業部に配属された」:ITpro


 さて、では私は、実際にそのような営業が出来ているのでしょうか?否です。出来ていません。それどころか、どうすればいいのかさえ分かっていません。やろうとして失敗したのなら、再検討してまた挑戦すればいい。しかし私の場合、糸口すらつかめていないのです。
 ソリューション営業、課題解決型営業、提案型営業、なんでもいいですが、その具体的な姿をイメージできない。抽象的なことならいくらでも言えますが、自分の仕事に当てはめて具体的に形にしていくことが、出来ないのです。
 既に述べたように、ソリューション営業には多くの書籍や記事が存在します。その中には、事例が紹介されているものも多くあります。しかしそれらの事例では、都合よく自社のサービスを必要としている客しか出てこないのです。客が欲しいものと、こちらが売りたいものが、偶然にも一致する。あるいは、顧客の抱える課題は必ず、自社の商品で完璧に解決できてしまう。そんな事例ばかり。しかし実際には、自社の商品で課題を解決できるとは限らないはずです。
 たとえば、私が顧客だったとしましょう。そこにうちの会社の営業が来るとします。利用者としての私が求めているものは、「元本保証が前提で、その上で少しでも高い金利」です。そういう商品、サービスはないかと、営業マンに相談します。しかしうちの会社では、その要望には応えられないのです。利率の低い定期預金しかありませんから。顧客としての私は、うちの会社ではなく、金利の高いネット銀行を選択するでしょう。というか、実際にそうしてます。営業活動は失敗です。
 しかし、これはもう、仕方がないことだと思います。営業マンにどうこう出来る問題ではないでしょう。金利の低い商品しかないのだから、術がありません。

営業職の現実

 このような状況下では、どのようにして提案型営業を進めていけばいいのでしょうか。やはり「お願いセールス」しかないのでは?我々に出来るのは「顧客の課題を解決する」ことではなく、せいぜい「解決したと思い込ませる」ぐらいで、あくまでも商品を売り付けるのが営業のやるべきことなのでは?そんな風に考えてしまいます。
 全ては私の経験の浅さに起因するのかもしれませんが…。



自分なりの答え
顧客を選別してこそ、営業は成功する - 正義と微笑