正義と微笑

numb_86のブログ

顧客を選別してこそ、営業は成功する

 前回のエントリについて少しだけ答えが見えた気がするので、自分なりに考えたことをメモ。

 前回、うちの会社では私のニーズは満たせないと書いた。「少しでも高い金利を」という要望には、応えられない。競合他社に大きく後れをとる。これは私に限ったことではない。自社の商品で問題を解決できるとは限らないし、そんなケースはむしろ稀ではないのかと、悩んでいた。
 だけど気付いた。全ての顧客を相手にする必要はないのだと。
 顧客の選別を行えばいいのだ。金利最優先の客のニーズには応えられないのだから、そういう客は切る。そして、別の層にターゲットを変更していく。

「お客様が神様」「お客様第一」というときの「お客様」は既にしてセグメンテーションされたお客様であることがほとんどなのだと考えます。

「お客様は神様です」という人の正体:儲けている人の場合と、儲けていない人の場合 - 常夏島日記

 セグメンテーションとは、市場の絞り込みを行うこと。
 うちの商品でも対応できるような顧客のみに、ターゲットを絞っていくのだ。
 客の話を聞いて、それからどう対応するか考えるのではなく、「最初から、うちで応えられそうな客のみを訪問」して、その顧客の相談を聞いてあげるのだ。記事や書籍に載ってる事例では、その部分が省略されてるんだよ、きっと。書かれてはいない暗黙の前提として、顧客の選別が行われているんだ。
 だけどそんなの、考えてみれば当たり前のこと。全ての顧客の課題を解決するなんて、出来なくて当然。そんなこと出来る企業があったら、そこが全てを独占して終わりでしょう。
 顧客の選別なんて、それこそ無意識のうちに行っている。iPadでもKindleでも何でもいいけど、そういう最先端の情報機器を売るために老人ホームに売り込みをかける奴などいないし、まだ二十歳前後の学生に住宅ローンを売り込もうとする営業マンも、いないだろう。上手いたとえが浮かばないが、要はそういう話だよ。
 自分たちの商品・サービスの特性を理解し、それを欲しがるのはどんな人であるかを考え、そこに向かって営業をかける。当たり前のことだけどね。ソリューション営業も、その「当たり前」のことを前提にしているんじゃないかな。最初から顧客を選別し、自分たちの強みを活かせるような客ばかり相手にしてれば、課題を解決してあげられる可能性も高まる。


 うちの強みは何だろう。う〜ん、何も思い付かないな…。
 それでも、何かあるはずだ。どんな商品にも、何がしかの「強み」はあるはず。どんなに小さくても。
 たとえ限定的で、わずかな顧客しかターゲットに出来なくても 何かはある。「競争力の低い商品しかない」と文句を垂れていても仕方ないのであり、自分で何かしていかないと。
 自社の商品にも、少しぐらい、特徴や個性がある。それは商品自体にあるとは限らず、会社のブランド力かもしれないし、営業マンが積み重ねてきた信頼かもしれない。その、自分たちの強みを活かせる客を、見つけるんだ。あるいは、目の前の客を、自分たちの得意分野へと誘い込む。それが提案型営業なのではないか。
 少しだけ答えが見えたけど、それを実践するためには、今度は次の3つのことについて考えなければならない。

  • うちの強みは何か
  • その強みを活かせる客層とはどのようなものか
  • その客層と接触するにはどうすればいいのか

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