正義と微笑

numb_86のブログ

セールストークの基本

「セールストーク」の基本&実践力がイチから身につく本

「セールストーク」の基本&実践力がイチから身につく本

 売れないセールスマンの活動には一貫性がありません。出たとこ勝負の強引なセールスをしています。(p26)

 やべ、俺のことだ!


 この本はまだ始めのほうしか読んでいませんか、なかなか参考になりそうです。
 著者によれば、成功のカギを握るのは、以下の「3つの質問」だそうです。

  • お客様に、自分の願望に気づいてもらう質問
  • お客様に、自分の行動を振り返ってもらう質問
  • お客様に自己評価を促す質問

 顧客のニーズを喚起すること、そして自問自答して納得してもらうことが、大事なんだろうな。顧客自身に考えさせるというか。一番苦手とするところですね…。セールスしようとすると、話し過ぎてしまう傾向があります。不安なんでしょうね。断られるのが怖い、ネガティブなリアクションをされることが怖い、沈黙が怖い…。だから、必死なほどに一方的に喋ってしまうのでしょう。
 顧客自身も気付いてないような本音を聞き出し、それに合った商品をセールス、そしてそれがいかに顧客にとってメリットがあるかを顧客自身に考えさせる―。その一連のトークを流れるように出来るようになれば、それはもう申し分ないんですが、なかなか上手くいきません。
 今はもう、上手くやろう、成約させようなどと考えず、とにかくいろいろ試してみるのが大事だと思います。経験も足りなければ実力もない、そんな状態で上手くやろうとしたって、無理ですからね。難しく考えて最初の一歩を踏み出せないのが、俺の悪いところです。今はとにかく、無様でもいいから、いろいろチャレンジしていくべきだと思っています。